Exempel:
”För ett nytt produktområde valde vi att starta med tre specialister och  planer på att sedan ”rulla ut” produkterna till säljare. Varje gång en affär redovisades med en kund på det nya området gjordes det dels som faktiskt värde och dels som ett beräknat värde för de tre första åren. Det fick organisationen att förstå vad varje ”liten” ny affär idag betydde långsiktigt för företaget – det var inte små smulor!!!

Kunskap om kundens affär – ”kundskap”

Framgången för specialisterna (exemplet ovan) byggde särskilt på att de tränades i att förstå kundens bransch och konkurrensvillkor. De lärde sig arbeta rådgivande med att utveckla kundens affär.

KAM, Farmers & Hunters, Kundvård & Nybryt, Canvas…, A-B-C-kunder…

Känns begreppen igen? Oavsett om det handlar om nya kunder eller nya marknader eller nya erbjudanden så finns tankarna där för att vi behöver tillförsel av nya kunder. Det som är nytt kräver en större insats samtidigt som det som är invant och är levebrödet idag också är det som belönas och prioriteras av företagskulturen – ofta omedvetet.