Säljprocessen

Vi studerade ett bolags säljprocess. 

”De gånger de varit  extremt framgångsrika hade de gjort 5-6 besök hos kunden innan affären och samarbetet var i mål. Dessutom var behoven alltid sanktionerade tidigt i ledningen och hos beslutsfattarna.

Med den kunskapen utvecklades säljstrategin och säljarna/ledningen förstod värdet av att skynda långsamt.

Säljarnas produktivitet ökade med 40 %.

Tidigare hade säljarna oftast gjort bara 2-3 besök hos sina prospects, sedan tröttnat och gått vidare… då hade man sällan heller träffat någon i ledningen…”

Kunskap om hur intäkterna genereras är grundläggande.
En vagt formulerad och  otydlig säljprocess gör lätt att kundbasen minskar och intäkterna krymper.

Säljstrategi och köpprocess

Effekten av det löpande säljarbetet ökade med > 20% på ett år

”Istället för att definiera säljarnas framsteg utifrån vilket steg i säljstrategin de genomfört tränades de att se på och förstå var i köpprocessen kunden befann sig.”

När säljstrategin är anpassad till kundens och de olika beslutspåverkarnas köpprocess minskar säljarens misströstan och frustration över att affärerna dröjer.